Tutto si costruisce sulla base di un database pieno di indirizzi mail e arricchito di informazioni sui comportamenti d’acquisto. È questo che ti consentirà di fidelizzare i visitatori del tuo eCommerce. In particolare quelli che si fanno un giro nel tuo e-store, cliccano su alcuni articoli per metterli nel carrello e poi abbandonano.
Abbandonano il tuo carrello, il tuo eCommerce e soprattutto abbandonano te.
Ma esistono degli strumenti e delle strategie, che consentono di unire gli sforzi dell’eCommerce e dell’Email Marketing per arrivare a recuperare anche chi lascia il carrello pieno prima di passare dalla cassa. Pensa che una buona strategia di remarketing consente di recuperare clienti e di alzare il tuo tasso di conversione fino al 18%. Su 100 email inviate, 21 vengono aperte e poco più di due lettori (2,56%) vanno a fare acquisti sul tuo sito. Ma per arrivare a queste cifre, devi dialogare con i tuoi utenti, proprio come già stai facendo sui social, sul tuo blog, sui forum.
Il dialogo sul tuo eCommerce deve basarsi su messaggi concisi, su proposte e rilanci, che possano far cambiare idea al visitatore, che sta lasciando il tuo e-store senza acquistare. È il caso delle Abandoned Cart Email, delle mail che entro 24 ore dalla visita del cliente, gli ricordano che aveva lasciato dei prodotti nel carrello. Esistono anche in una versione di durata superiore: per 3 o 5 giorni, riceverà dei reminder, che lo spingeranno a tornare al tuo eCommerce. Tasso medio di conversione del 2,63% e rapporto click / conversione di 21,78%: i migliori risultati del settore! Altri strumenti che, utilizzati in una strategia congiunta di Email Marketing e eCommerce, stanno dimostrando efficacia sono le Up-Sell Mail e le Cross-Sell Mail. A differenza delle A.C.E., queste mail vengono inviate a chi ha già effettuato un acquisto, proponendo un prodotto ulteriore.
Ve ne sono di almeno tre tipologie:
la prima mail è generica e parte dopo l’acquisto di un qualsiasi prodotto; la seconda mail suggerisce un prodotto all’interno della stessa categoria di quello appena comprato, o simile; la terza invece è abbinata alla ricevuta di acquisto. Si tratta, in quest’ultimo caso, di mail aperte nel 70% dei casi: una sorta di cavallo di Troia, da non lasciarsi sfuggire: offerte e sconti per il cliente o per gli amici, domanda di recensioni relativamente all’acquisto.
Un altro tipo di mail è quella che veicola offerte promozionali e per le quali la maggiore efficacia si ottiene segmentando il target dei clienti (in questo caso, già acquisiti), in base alle modalità con cui questi effettuano gli acquisti.
Il tuo compito sarà quello di individuare e creare le diverse categorie di clienti per accoppiarvi la giusta promozione; un’idea potrebbe essere quella di separare la clientela, tra coloro che spendono sul tuo sito delle cifre mediamente elevate, coloro che approfittano solo delle offerte e delle promozioni e coloro che puntano invece all’acquisto di un prodotto esclusivo, per il quale magari vogliono essere i primi, a prescindere dagli sconti. Per ognuna di queste categorie, la strategia di Email Marketing e di eCommerce deve essere tarata in maniera precisa.
Questa non può e non vuole essere una lista esaustiva di tutti gli strumenti a tua disposizione; vogliamo però ribadire ancora una volta quanto il tuo rapporto con il cliente (acquisito o potenziale che sia) debba essere fondamentale e trasversale alle strategie di Email Marketing e di eCommerce che adotterai per il tuo store online. Alla base, vi dovranno essere dei punti imprescindibili: la conoscenza degli utenti del sito, l’automazione del processo comunicativo, il raggiungimento delle caselle email (il maggior numero possibile) e l’integrazione del tuo personalissimo database (non solo con gli indirizzi, ma con tutti i dati a disposizione, in particolare i comportamenti d’acquisto).
